Uitgaven aan een beurs: 'Je koopt het recht om te communiceren'
Han Leenhouts, beurstrainer Sales and Pepper

Je koopt het recht om te communiceren

Wat zijn gemiddeld de uitgaven van een exposant als die deelneemt aan een beurs? Per uur? Of per medewerker? Of per opgehaalde lead? Een mooie vraag die men zichzelf niet vaak durft te stellen.

Eeeh, deel dat maar niet met het team…., dan krijgen we als reactie dat het onzin om zoveel geld uit te geven en dat we die uitgaven er toch niet uithalen. Een mooie opmerking: dat haal je er toch niet uit. Wat beweert iemand dan? Dat je beter op social media kan gaan? Dat je de bonussen van de sales-mensen beter kan verhogen met de omvang van het budget van de beurs? Waar is dat allemaal op gebaseerd?

Fervent fan

Het is allemaal een ontkenning van de kracht van live communicatie. Ik heb altijd de tegenvraag: ‘wat zou het dan op moeten leveren?’. Wanneer kom je tot de conclusie dat het juist een heel goed medium is. Tja, dan blijft het antwoord vaak achterwege. Jammer natuurlijk want het zal u niet verbazen dat uw columnist een fervent fan is van het medium.
Gelukkig zijn er veel, heel veel bedrijven en instellingen die met volle overtuiging en ook budgetten de slag om de klant op de beursvloer aangaan.

Harde cijfers

Even wat harde cijfers: tot 2013 lag het record van out-of-pocket-uitgaven onder mijn klanten op 10.000 euro per uur. Dat is in de loop der jaren via 25.000, 65.000 en 100.000 euro gestegen naar 150.000. Dat laatste record was voor een stand van een zeer chique Italiaans fitness-merk op de FIBO in KoelnMesse. Nogmaals, 150.000 euro per uur. Astronomische bedragen natuurlijk. Maar, wat zegt dat ons – en bovenal – wat kunnen we ermee.

Opbrengst

Vraag aan een willekeurig team wat ze eigenlijk kopen voor hun uurtarief en je krijgt te horen: naamsbekendheid, vierkante meters , exposure en soms zelfs leads en/of klanten.
Veel van deze beweringen kloppen, maar bij de leads/klanten is de wens de vader van de gedachte.
Voor leads genereren moeten ze namelijk zelf in actie komen. Een potentiele klant schuifelt langs een stand of staat zelfs stil en dan begint het spel. Spreek ik die wel of niet aan?

Twijfel

Eeeh, ik wil zelf graag met rust gelaten worden in een winkel of op een beurs. Als ik maar niet te agressief wordt bevonden…
Lieve mensen je koopt met die 1.000, 10.000 of 100.000 euro per uur het recht om met alles wat maar beweegt rondom je stand te communiceren.
Denk bij twijfel gewoon aan het geld dat je per uur uitgeeft. Denk bij de lunch na drie uur beurs dat je al 3.000, 30.000 of 300.000 euro hebt gespendeerd. En vergeet niet dat het laatste uur van de beurs eveneens 1.000, 10.000 of 100.000 euro kost.