Ogen liegen niet | Expovisie

Ogen liegen niet

De blik van de klant verraadt zijn bedoeling.Ervaren verkopers kunnen aan de hand van lichaamstaal van potentiële klanten vaak precies zeggen wie wel of geen interesse heeft in hun verkooppraatje. De echte kenners letten echter vooral op de ogen. Een korte handleiding voor het analyseren van de blik in de ogen van uw potentiële klant. Handig voor op vakbeurzen, in showrooms of tijdens ”gewone” verkoopgesprekken.

Ervaren verkopers kunnen aan de hand van lichaamstaal van potentiële klanten vaak precies zeggen wie wel of geen interesse heeft in hun verkooppraatje. De echte kenners letten echter vooral op de ogen. Een korte handleiding voor het analyseren van de blik in de ogen van uw potentiële klant. Handig voor op vakbeurzen, in showrooms of tijdens ”gewone” verkoopgesprekken.

Blik recht vooruit
Als de klant voor zich uitstaart, heeft u een probleem. Hij neemt de informatie slechts passief in zich op zonder erg veel moeite te doen de informatie te analyseren. Het lijkt een beetje op dagdromen, zonder focus en niet betrokken bij de omgeving.
Advies: probeer op een andere manier de aandacht van de klant te winnen. Als dit niet lukt, is het beter om het gesprek te beëindigen.

Ogen rechts naar boven
Hoewel de klant wegkijkt, heeft hij toch aandacht voor het verkooppraatje. Hij is bezig de verstrekte informatie aan een recente ervaring te koppelen of de logica achter het praatje te zoeken. Bewegingen naar rechts worden bepaald door de linker hersenhelft. Het feitelijke, logische deel van het brein.
Advies: ga op dezelfde toon door met het verhaal. Wat u net gezegd heeft, heeft blijkbaar een snaar geraakt. De klant is geïnteresseerd.

Ogen links naar boven
Weer een prima teken. De koper is bezig om het verkooppraatje te relateren aan een ervaring uit het verleden, waarvoor meer concentratie nodig is. Een persoon die naar links kijkt, is bezig om de informatie op meer emotionele dan rationele gronden te beoordelen. Deze bewegingen worden bepaald door de rechter hersenhelft, de emotionele kant van het brein.
Advies: ga door met het verhaal. Bedenk wat u net gezegd heeft, want blijkbaar heeft u een snaar geraakt. De klant is geïnteresseerd.

Neergeslagen ogen
Dit is een moeilijke. De potentiële klant is zich duidelijk aan het concentreren, maar waarop? Het kan zowel belangstelling voor het verhaal zijn als de gedachte ”hoe kom ik zo snel mogelijk van dit gesprek af”. Iemand die naar beneden kijkt met de armen over elkaar is erg geconcentreerd.
Advies: geef de klant (bijvoorbeeld door middel van een korte stilte) de kans om het gesprek af te breken. Als hier geen gebruik van wordt gemaakt, is er kans op omzet.

Ogen dwalen langdurig af
Klant is niet daadwerkelijk geïnteresseerd of zoekt naar een manier om het gesprek af te breken. Als iemand langdurig oogcontact vermijdt, kan dit ook een aanwijzing zijn voor bindingsangst, wantrouwen, twijfel, liegen of een combinatie van deze factoren.
Advies: zoek maar een andere klant. Het is bijna onmogelijk om een aanbod te doen dat serieus overwogen wordt.

Ogen staren naar het plafond
Als de potentiële klant dit doet met de armen achter het hoofd of over elkaar, dan is hij bewust aan het analyseren wat u heeft gezegd. De klant is niet bezig u buiten te sluiten maar aan het overwegen of uw verhaal geloofwaardig is.
Advies: geef de plafondstaarder rustig de kans een opinie te vormen. Het is een kansrijke klant.

(bron: zibb.nl)