Magazine
Contact
Home
Zet de bezoeker centraal!
Wie is de beursbezoeker? Wat verwacht hij en hoe gebruikt hij het bezoek? Wat levert het hem uiteindelijk op? Het zijn vragen die u als exposant bezig moeten houden. Tenminste, als u een succesvolle beurs wilt draaien…

Het totaalproduct “beurs” komt tot stand in een samenspel tussen drie partijen: De organisator, die verantwoordelijk is voor het beursconcept. De bezoeker met zijn/haar doelstellingen, verwachtingen en bezoekgedrag. En u als deelnemer met uw specifieke doelstellingen ten aanzien van de deelname aan die ene beurs.

Uw beursdeelname vindt plaats in een setting waarin u niet volledige grip hebt op alle succesbepalende randvoorwaarden: de hele beursorganisatie, de prestatie van uw mede-exposanten, de totale bezoekersstroom en bezoekerssamenstelling. Desalniettemin, of sterker nog, juist hierdoor is het van groot belang om de regie van uw beursdeelname strak ter hand te nemen, zowel op strategisch als op uitvoerend niveau. Mijn beurstip is dan ook: laat de bezoeker leidend zijn voor al uw beslissingen rond beursdeelname en standpresentatie.

Multi-zintuigelijk
U weet het, een beurs onderscheidt zich door de mogelijkheid van multi-zintuigelijke waarneming, maar vooral ook door de kans op persoonlijke ontmoetingen. In die ontmoetingen staat de bezoeker uiteraard centraal. De beursbezoeker is uw gast en verdient uw geconcentreerde, passende aandacht.

Wel of niet?
Het begint al bij de beslissing wel of niet deelnemen aan de beurs: beoordeel hierbij op basis van contactkansen met de door u gewenste doelgroep. Hoeveel van dergelijke contacten kan de beurs opleveren? Bedenk dat u geen vierkante meters koopt, maar dat u met uw beursdeelname investeert in waardevolle contactmomenten met uw doelgroep. Vraag de organisator om over het beoogde bezoekersprofiel en baseer daarop uw beursdeelnamebeslissingen.

Doelstellingen
Beursdeelnamestrategie: formuleer uw beursdoelstellingen in termen van: wat wil ik met deze beursdeelname bereiken bij die of die doelgroep? Segmenteer uw doelgroepen, vraag uzelf af of alle verschillende typen klanten, prospects en/of leads wel met dezelfde beursperformance aangesproken kunnen worden. Durf te kiezen! Voor welke doelgroepen is deze beursdeelname bedoeld.

Concept
Het deelnameconcept: vertaal de doelstellingen naar een standconcept dat appelleert aan de door u geambieerde doelgroepen. Stelt u zich van tevoren een aantal kritische vragen:
- Hoe kan uw beurspresentatie “waarde” opleveren voor de bezoeker?
- Wat moet een bezoek aan uw stand bij de bezoekers bewerkstellingen? Met andere
woorden: What’s in it for them?
- Waardevolle informatie (die niet elders makkelijk is te verkrijgen)?
- Ontmoetingen die betekenisvol zijn?
- Een verrassende belevenis of bijzondere ervaring?
Het gaat dus niet enkel om het “presenteren” en “communiceren” van uw boodschap, maar vooral om het “maken van contact”. De kunst is de beursdeelname zo in te richten dat er oprecht contact tot stand wordt gebracht. Zoek hierbij aansluiting bij thema’s / onderwerpen die uw bezoekersdoelgroep bezig houdt en boeit.

Customer journey
Realiseert u zich dat het “beursbezoek” een veel langere periode bestrijkt dan alleen de tijd van fysieke aanwezigheid op de beursvloer en uw stand. Speel in op de “customer journey”, de hele geschiedenis die voorafgaat aan het beursbezoek. Benut alle contactmomenten voor, tijdens en na de beurs op een doelmatige manier.

Nodig uit
Nodig op de persoon gericht uit. Maak duidelijk wat de bezoeker kan verwachten bij het bezoek aan uw stand.

Lage drempel
Houdt de drempel laag, maar streef naar commitment van de potentiële beursbezoeker: vergemakkelijk het bezoek aan uw stand: communiceer voor de beurs, laat zien hoe u bereikbaar bent, plan afspraken, stuur plattegronden, et cetera.

Leef in
Toon inlevingsvermogen: laat weten dat u de inspanning van uw gasten apprecieert. Realiseert u zich dat een bezoeker er heel wat voor moet doen voordat hij op uw stand verschijnt (agenda vrijhouden, vroeg opstaan, files en wachttijden trotseren, parkeren, garderobe, toiletbezoek, registratie, et cetera).

Maatgesneden
Follow-up: houdt het contact en de bijzondere ontmoeting nog een tijdje vast na de beurs. Overstelp je bezoeker niet met dikke enveloppen en stapels algemeen informatiemateriaal, maar lever vooral maatgesneden follow up. Specifieke antwoorden op gestelde vragen, gerichte informatie, een persoonlijk woord waaruit blijkt dat u zich het bezoek nog herinnert en het contact als waardevol heeft ervaren.

Evaluatie
Evalueer! Hoeveel bezoekers (uit de beoogde doelgroep) hebben de weg naar uw stand gevonden? Hebben ze datgene beleefd wat u hebt beoogd? Is uw boodschap overgekomen?
Hoe heeft zich dat vertaald in resultaat. In welke mate heeft u de concrete doelen die u zich heeft gesteld bereikt? Waarom, wat waren hiervoor de “key succes drivers”? Of waarom niet (geheel): waar liggen de leermomenten voor een volgende beursdeelname?

Versterk het effect
Tenslotte: live events zijn kostbare contacten. Zet deze ontmoetingen doelgericht in en zorg voor “multiplier” effecten door inzet van aanpalende media die de boodschap en de doelstelling van uw beursdeelname synergetisch versterken. Een primaire bezoekersoriëntatie is hiervoor een noodzakelijke voorwaarde.

Karoline Wiegerink
Als u uw bezoeker wilt raken, dan bent u bij Karoline Wiegerink op het juiste adres. Zij weet als geen ander hoe u de bezoeker het beste kunt benaderen, en dus ook hoe u uw beursdeelname kunt benaderen. Wiegerink promoveerde in 2002 aan de Erasmus Universiteit in Rotterdam op het onderwerp “Anatomie van de vakbeursbezoeker: het vakbeursbezoek verklaard” dat ook in boekvorm verscheen. Tegenwoordig verzorgt ze samen met Ed Peelen de wetenschappelijke leerstoel “Eventmarketing & -communicatie” aan de Nyenrode Business Universiteit in Breukelen. Speciaal voor Expovisie en het Eerste Hulp Bij Beurzenboek editie 2008 schreef Wiegerink bovenstaande verhandeling over hoe u de bezoeker leidend kunt laten zijn bij al uw beslissingen rond beursdeelname en standpresentatie.



2009-07-16
Webdesign - Hosting - Techniek: Qball Internet BV